【売れるロジック】あなたの店舗は「売れる現場」になっているかチェックしよう

マーケティング

「売れる現場」とは、どんな現場であるのか。売れる現場になるためには、どこを改善するべきなのかを解説していきます。

マーケティング戦略を実行するためには、具体的に他社の成功事例やマーケティング戦略をそのまま同じように活用するのではなく、自分たちの現場に落としこんだらどうなるかまで踏み込んで検討することが重要です。

世の中のあらゆるマーケティング理論を「使う」ということはどういうことなのか。

マーケティングの本質とは

マーケティングの基礎でもある「価値」について、どれほどの人が理解しているでしょうか。「情報という価値でユーザーを動かす」ということがどういうことなのか、具体例を交えてお話します。

例えば、スーパーにお肉を買いに行ったとします。スーパーには、陳列棚いっぱいに敷き詰められたお肉が2種類あったとします。どちらも価格は1,000円だったとしましょう。色や形などの見た目もほとんど同じであれば、誰もがきっと「どちらも同じようなものだろう。」と思うでしょう。

しかし、(ここからが重要です!)一方のお肉には、「国産金賞 黒毛和牛」とポップが貼り出されており、「通常3,000円のところが、本日限定20パックが今なら1,000円!」と記載されているじゃないですか。

あなたはまだ食べたこともないのに、こちらの和牛の方が美味しそうだと感じるでしょう。

仮に両者のお肉が国産牛で、距離でいうと3キロ程しか離れていない同じ地域の神戸で飼育された和牛だとしても、あなた自身の評価は変わらないかもしれないですよね。

これが「情報という価値でユーザーを動かす」ということです。マーケティングの本質でもあります。つまり、商品自体に「情報で価値を与える」ことができれば、お肉を売るのに試食コーナーを設置する必要すらないのです。

数字を分析する前に仮説を立てる

イメージがわかないのに仮説を立てるなんて無謀だと思うかもしれません。しかし、これからお話することは、いかに仮説が重要かということです。数字に強い人や、マーケティングは数字が重要だと考えている人にとっては、仮説のお話はあまり好まないかもしれません。しかし、そういう人にこそお伝えしたい。ざっとでいいので、ぜひ読み進めてほしいものです。

プロモーションや調査など、結果を分析するときに、何の考えも持たずに、ただ結果として上がった数字を眺めているだけでは、途方に暮れてしまいますし、ハッキリ言って時間の無駄です。

例えば、LINE効果測定の報告書を確認した時に、何も考えずに報告書に記載されている数字を眺めて、「今月友だち数増えているな」とか、「タイムラインのインプレッションが先月より高いな」みたいなものだと、いくら分析したところで、行き着く先は当たり前の結論で終わってしまいます。

そうではないですよね。例えば、まずは「今月の友だち数が増えているのは、キャンペーン告知をタイムラインにも連動させて配信したからではないか?」や、「来店客を調査した結果、デザインとペルソナがアンマッチだったから、デザインを変更したことがクーポン利用率促進に寄与しているかも?」のような、仮説を持ち、分析した数字がその通りに反映されているかどうかを確認するようにします。

このように、「仮説を立てる→分析結果を確認する」ことで、自分の仮説が正しかったかどうかを確かめる機会になります。また、仮説を立てることで、分析に「目的」を持つことができるようになるため、フィードバックが的確にできるようになり、その後の計画・行動も分析したことを活かすことができます。つまり、仮説が立てられると、PDCAサイクルをぐるぐる回すことができるようにもなります。

逆に、目的のない分析は、東京湾の中で、シロイルカを探すようなものです。必ず、分析をはじめる前に、仮説を立てることを意識しましょう。

ペルソナはインサイト(心情)>外見が成果の出やすい優先順位

マーケティング用語で使われる「ペルソナ」というと、あなたはまず何を思い浮かべますか?

おそらく大半の人が、「性別、年齢を中心に捉えた個人の特性」を思い浮かべるのではないでしょうか。確かに、このような外見的な要素を含んだペルソナも、デザインや方針などを固める上で必要です。しかし、特にWEBサイトでの集客やプロモーションを検討しているならば、外見的な要素以上にインサイト(心情)にフォーカスした方が、成果につながりやすくなります。

なぜなら、ペルソナは業界業種が同じであると、ペルソナはさほど変わりません。競合他社との差別化を考えていてもペルソナが似ていては、商品・サービスも似たようなものになってしまいます。

例えば、原宿にパンケーキ屋さんをオープンしようとしても、お客さんになるであろうターゲットユーザーが検索するキーワードは、間違いなく「原宿 パンケーキ」とか「行列のできるパンケーキ」などだからです。そして、このキーワーソで検索する多くのユーザーは、「10~30代前半、女性」であることもまた事実です。

つまり、当たり前のお客さん像を考えるよりも、インサイトで考える方が、オリジナルティの高い商品・サービスを提供できるため、競合他社にはない差別化ポイントを生み出せることができ、結果、集客や売り上げなど、成果につながりやすいと言われる理由はここにあります。

スペックやメリットを力説しても無意味。買い手は「それを購入することによって何が満たされるのか」を知りたい

マーケティング業界で有名な言葉に「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」という表現があります。最近では書籍も多く出版されているので、マーケティングに精通していなくとも知っている有名な言葉でよね。

この表現をそのまま引用するだけで、世の中のあらゆるプロモーションの間違いを洗い出すことができます。

例えば、あるWEBサイトで「このパンケーキは高級な卵を使用していて、生地は国産の希少価値の高い薄力粉を使用しています。」のような表現をよく目にしますが、「それだとパンケーキの味がどう変わるの?」と読み手は受け取ってしまいます。

仮に女性がターゲットならば、「生地はふわふわで、中はしっとりとろけるような生感覚!完食しても500キロカロリー以内だから安心して美味しく食べられます。」とでも言われた方が、明らかに「食べてみたい!」となりますよね。

あなたの店舗(企業)やWEBサイトでは、どのようなキャッチコピーや説明文を採用していますか?

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